不排除引入新的合作伙伴

广药团体在收回红罐王老吉和红瓶王老吉的商标使用权后，已向媒体表示不排除引入新的合作伙伴的可能。

来自市场机构的监测数据显示，2005-2009年的五年中，主要是因为王老吉凉茶的拉动，整个凉茶市场每年的增幅都在30%左右。

据悉，目前，王老吉药业已经在代售白云山凉茶，广药团体已经明确要将白云山凉茶产品整合入王老吉销售渠道。在红罐王老吉热销之前，王老吉只著名于岭南，2002年整个凉茶市场容量不足2亿元。

依照广药团体此前表露的动静，目前上述四大凉茶品牌在销售渠道方面的合作已经展开，但出产层面的整合却一直未随之铺开。

此外，对于渠道短板的题目，有接近广药团体的人士称，广药也将在专题发布会上作出说明。其他，一些诸如邓老、潘遐龄、春和堂、上清饮、廿四味、白云山、宝庆堂以及顺牌凉茶等，2010年的销量还没有超过5亿元。

据南都记者了解，广药团体在拿回王老吉商标使用权后，实在并未关上与加多宝合作的大门，依照广药团体相关负责人的说法，广药团体会给曾经的合作方一定的时间。

依照2011年的最新数据，海内目前的凉茶销量已经超过可口可乐在中国的销量，成为消费者购买饮料的主流选择。

“只是名字变了，配方、工艺和口感都没有变，也就是说内容物没变，消费者认可的是内容物，所以不会市场萎缩。

据南都记者了解，广药团体旗下现有王老吉、陈李济、白云山、潘遐龄四大凉茶品牌，如何规避同业竞争，实现王老吉凉茶的大发展，已经成为摆在广药团体眼前确当务之急。

昨日，拿到胜诉裁决书的广药团体向南都表示，在初定于下周开展的“王老吉”相关专题发布会上，广药或将宣布王老吉凉茶全新的整体营销方案，依照这一此前既定的方案，广药终极将推出自己的红罐王老吉凉茶。

对于加多宝方面昨日的举动，广药方面最先并无意进行回应。广药此举，被业内普遍以为是进步消费者认可度，并夸大自己方为凉茶正宗之举。

有市场营销人士则建议广药团体加快推出红罐王老吉的整体布局方案，以从近200亿元的原王老吉市场中分得最大蛋糕。

上个月，广药团体子公司王老吉药业调高了今年的销售目标，并新增两条出产线，预计下月正式投产，产量至少500万标箱一年。 ”

该负责人还表示，对方透过媒体夸大“现在的‘加多宝’就是以前的王老吉”之举，显著是在用王老吉商标做宣传，广药将依据商标法，启用法律手段进行维权。作为“王老吉”商标持有人，广药团体授权旗下王老吉大健康工业公司筹建了全球规模最大、内涵最丰硕的凉茶博物馆，同时向全球征集凉茶相关的藏品。因此，即将于下周召开的王老吉专题发布会已经成为业内关注的重点。

除此之外，和其正凉茶早在2010年，其销量已经被传在20万-30亿元之间；霸王是凉茶市场的新品牌，2010年虽经由了大密度的广告投放，其销量当年增长较快，但仍未超过5亿元。

不外，广药相关人士也表示，“我们承认加多宝为王老吉所做的贡献。

对于广药王老吉凉茶的发展，张俊修也表示看好，他不以为广药团体的王老吉凉茶将因此销量下降。在巨大的市场潜力诱惑下，二线品牌“和其正”、“黄振龙”等品牌凉茶均在加快跑马圈地，此外，海内饮料巨头娃哈哈也积极拓展其金银花凉茶抢占凉茶市场。

海内食物饮料行业的分析人士普遍以为凉茶市场的格式在是此纷争之后发生实质性变化，未来凉茶市场将是广药王老吉与加多宝、和其正、邓老等多家公司之间的竞争，而广药团体如何整合旗下凉茶品牌则将是决定广药团体未来在凉茶市场能占多少份额的一个重要因素。 2002年，加多宝从广药团体租赁“王老吉”，当年销售额就达1 .8亿元，2003年更升至6亿元，红罐王老吉2011年销售收入160亿元，超过可口可乐。 ”张俊修如是说。据该人士先容，广药团体筹建凉茶销售渠道将会有特殊政策，这从近期发布的招揽3000名快消人才的公告中即可见一斑。

跟着加多宝团体昨日正式公布推出“加多宝”凉茶，并夸大现在的“加多宝”就是以前的王老吉，凉茶行业新一轮竞争就此展开。

按照广药团体租给其他合作伙伴如广粮团体等的商标使用费的话，则是销售额的2.3%-3%，其该支付3.68亿元/年至4.8亿元/年；即便是广药下属的合资公司王老吉药业，每年都要按销售额的2.1%缴纳商标使用费，其也将面对3 .3亿元/年的用度。另外据我所知，加多宝一季度的销售额增长率是30%，销售额并没有因去王老吉化而下降。并且在仲裁结果宣布前一天，广药发布招聘公告，为王老吉大健康特薪急招3000快消职员。

跟着红绿之争暂告一段落，近期凉茶品牌第三梯队的多家企业均显示出“博升位”的野心。 ”

公然资料显示，对于毕竟谁是正宗凉茶出产企业之争，广药团体实际上早在今年4月就已经有所预备。但2010年、2009两年，王老吉凉茶的销量基本都保持在150亿元左右，没有大的增长。 ”广药团体内部人士如是说，在她看来，海内几大饮料巨头中，有不少巨头目前仍没有凉茶业务，因此广药一旦想引入合作方，可以选择的余地颇大。

广药团体昨日对于加多宝的说法，则不愿做过多回应，仅表示初定下周召开王老吉相关专题发布会。

“王老吉商标的使用权收归来后，我们将对这一商标设计整体开发，我们自己会推红罐，不会照搬照抄鸿道团体红罐的外包装，当然，我们也不排除会引入新的合作伙伴。依照广药团体新闻发言人的说法，“对方召开媒体说明会，纯属企业自己的行为，广药不愿就此事回应。

2011年王老吉凉茶饮料的销量已经将近200亿，加多宝方面市场传说传闻为160～180亿元，广药团体的绿盒王老吉正在向20亿元大门靠拢。

流程营销可以分为五个环节：第一环节：客户名单收集。通过消费群体、住宅小区、咨询点服务、行业和群体的资源型职员等等来积累准客户。第二环节：约访参加产品说明会。用电话、信函、邮件等，邀请他们参加公司的产品说明会。第三环节：组织产品说明会。请专家或讲师，给客户沟通保险理念，先容保险产品，圈定购买意向客户。第四环节：签约。由资深的业务员给客户面临面地答疑解惑，促成投保单签订和保险费的收取。第五环节：售后服务。获取转先容和加保。

现阶段，传统寿险销售模式困境在于没有优秀的营销人才。首先，增员难。因为寿险仍是一个新兴行业，大家的保险意识还有待进步，行业形象还有待加强，各家寿险公司大搞人海战术，造成大家都不愿意加入保险行业。其次，营销步队整体素质较低，人均产能不高，均匀收入远远低于社会均匀收入，所以职员保存也十分不理想。再次，对营销员的能力和素质要求很高，什么人脉关系、专业技能、承受压力、吃苦刻苦等，无不要求一应俱全，这样的人能有几个？按照这样的尺度非但招不到符合要求的人，同时也铺张了大量的招聘用度。

流程营销具备五大上风：第一，对个人能力的要求大幅度降低，有效避免了对少数业务精英的依靠，建立尺度化流程和尺度化指标，使团队成功可以复制；第二，通过专业化分工，进步劳动出产率；第三，减少了销售误导，进步保单质量，维护了行业形象，晋升了公司效益；第四，建立“低尺度，严要求”的营销经营模式，以团队协力代替个人能力，形成核心竞争力；第五，团队成员之间分工明确，相互依存，有利于形成团结一致共谋发展的销售团队。

个人营销能力的分工，不但能进步技能部分的效能，还能进一步施展他们各自的资源作用，好比客户资源、能力资源等。目前，营销能力分工已经泛起。好比，电话营销，它把职员招募和培训、收集客户名单、销售、保单传递分别由不同的职员来完成；又好比，有的公司把职员招募和业务发展分成二条营销线，各自完成自己的工作职责。现在我们讨论的流程营销，是把营销员的个人能力分成几个部门，由过去由一个人完成的流程变成让多个人、分多个步骤来实现。

流程营销能够达到的目的，是将营销“天才”所具备的能力分解成若干部门，让只具备某方面特长的营销职员专业从事某一部门的工作，各司其职，终极形成“天才”所具有的系统性的销售能力，从而晋升团队的整体销售能力。它的理论依据来源于产业化分工，当组织规模达到一定程度时，专业化分工能进步工人的纯熟程度，从而进步劳动出产率。1776年3月，亚当·斯密在《国富论》中第一次提出了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对进步劳动出产率和增进国民财富的巨大作用，在当时起了非常重要的作用。

近年来，寿险公司的代办代理人步队整体素质晋升越来越难，人均产能和人均收入晋升很小，步队人数也泛起下滑趋势，业务精英争夺日趋激烈，增员变得越来越难题。寿险公司但愿的业务精英是客户资源丰硕、展业技能高超、能够吃苦刻苦、永远保持旺盛战斗力的“天才”，但这样的人可谓凤毛麟角。因此，改变传统销售办法，立异营销模式迫在眉睫。

保监会主席项俊波以为，当前保险行业有三个不认同：社会不认同，客户不认同，从业职员不认同。笔者以为，项主席一针见血地洞悉了制约保险业发展的根本题目，造成“三个不认同”的原因是：第一，理赔服务存在诸多题目；第二，销售误导愈演愈烈；第三，从业职员素质不高，收入水平低下。

流程营销夸大的是整体的利益和目标，夸大组织的凝结力，治理者为员工创造积极、高效的工作环境，每一个人围绕共同的目标齐心合力，同舟共济，施展最大潜能。

什么是流程营销？流程营销就是将过去由一个营销员完成的各营销环节分割成若干个部门，由不同的职员专门对某一环节而组合形成的销售体系。它夸大的是营销手段的连续性和整体性，所以营销工作就由团队中的每一个人来共同完成。这里所说的共同完成是指团队中的每个成员各司其职，各尽其责，把企业的营销做好。

作为老资格的营销员，程红直接感慨感染的业务压力并不大。公司还常常告诉我们，和客户交流时尽量少发短信，多在电话里说。 “刚入行那会儿实在不是这样，大家都挺讲规矩的。实在，这也是营销员的苦恼：工作被社会厌弃，电话造访、目生造访不受尊重。假如没有摁，就要扣钱。口说无凭嘛！我们都是本地人，怎么能随便和客户胡说呢，人家还不得追到家里来啊？”

作为“个体户”，保险营销员的本钱压力也不小。但营销员也是敢怒不敢言，假如被查出题目，只能认罚。人家不烦才怪。每个月20号通算一次收入，这个时候核算营业税和附加。身边好多年青人进来干个一年半载，因为缺乏客户基础，根本养不活自己，很快就又离开了。现在老庶民对金融的了解越来越多，理财意识也越来越强。 “我们在公司里用一张A4纸，公司都要收5毛钱。

林京华说：“这一行现在竞争太激烈，看似门槛很低，实在想要干好很难。周一到周五都正常上班，早上8点半前要到公司，摁指纹，不然算迟到。 “前段时间有人来公司检查，公司就跟我们打招呼，让把平时用的材料该处理的处理，该锁起来的锁起来，人也躲远点儿。

缺乏保障的另一面，是保险营销员面对着很大的业绩压力。我找公司财务问税详细是怎么扣的，只告诉我起扣点是1330块，但详细税是怎么算的，是公司秘要，不能告诉我。实在我从内心里很喜欢这个职业的，但现在说实话真是不太想做了。 ”程红说。所以说，如今营销员的社会形象不佳，主要责任仍是在自己。在现行体系体例下，代办代理人感觉自己似乎是保险公司的人，似乎又不是。老营销员可以从过去的保单上拿到续期服务补助，但按公司划定，这个补助只能提五年，而且一年比一年少，所以必需要争取多出新单，一口吻都不能松。一旦沾上，就是连续不断的电话“轰炸”。枢纽仍是轨制怎么更加完善，既能够约束营销员的行为，又能给我们更多激励和保障。之所以不愿意离开，主要是由于年纪大了，30多岁开始做，究竟是十几年了。

不是员工身份，面对的题目还不仅于此。

林京华说，确实有良多营销员素质不高，每天贴着客户，还不断打骚扰电话。公司对外宣传搞什么流动，和客户说可以送小礼品，实在钱都是我们营销员掏的。

固然划定看起来挺明白，但营销员自己对缴了多少税，好像并不是很清晰。 9点半还要摁一次，算参加晨会。

“保险营销员自身素质的进步也是很枢纽的，不能老是在‘卖保险’的层次。在这个题目上，程红一开始半吐半吞，最后仍是告诉记者，大家都以为保险营销员说话“水分大”，实在良多都是公司教的。

林京华说，目前保险营销员的收入要缴多种税，首先是营业税，以及与营业税相联系关系的城建税和教育费附加。林京华说：“保险公司与保险代办代理人签订的不是劳动合同，也就是说，保险营销员有工作，却没有单位。 ”拥有金融硕士文凭，进入保险代办代理这一行三年多的林京华告诉记者。身边的良多人都是自己想办法增加一些保障，有人通过其他兼职的公司缴社保，我是把档案放在人才中央，自己缴纳各项社保的用度。

对于良多人来说，很怕和保险营销员打交道。

假如真碰到投诉，或者监管部分来查，公司又会尽量把责任往营销员身上推。

据了解，在有的保险公司，所有治理办法、考核、奖励措施都围绕着新单保费展开。真要有纠纷就说不清晰了。实在这些材料都是公司印的，还让我们掏钱买。劳务报酬所得，每次收入不超过4000元的，减除用度800元；4000元以上的，减除20%的用度。

据了解，保险营销员的佣金由展业本钱和劳务报酬构成。在我看来，这里面有一半是说‘瞎话’。还告诉我们，假如谁被查出题目，就要重罚。程红说：“‘卖保险’的自己没保障，说起来挺无奈的。按照税法划定，对佣金中的展业本钱，不征收个人所得税；对劳务报酬部门，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照有关划定计算个人所得税，佣金中展业本钱的比例为40%。良多人做这份工作，家人不支持，朋友不理解。她说，目前她要完成公司划定的任务没题目，但仅仅那样，饭都吃不饱。联系客户的电话费、出门的交通费、对外的应酬用度，全部都是由自己承担。 “我们实行的是周薪制，每周开一次钱，个税是每周都要扣。将合适的保险产品卖给需要的消费者，也能获得相应的职业成就感。 ”程红说。

程红的一句话让人印象深刻。这些年就是让这些营销方式给做坏了。扣除这些税后的收入还要缴个人所得税。

作为保险营销员，最为尴尬的是“身份”题目。营销员按劳务报酬缴税，却没有享受到相应的减负待遇。从心理感慨感染上说，缺乏归属感。

已经从事保险代办代理这一行17年的程红说起身份题目，也是良多不满：“我们不是公司的正式员工，没有底薪，但有时管得比正式员工还要严。当记者问及程红如何看待税收负担时，她说，只是感觉税挺重，但详细缴了多少税，公司从来不告诉她。 “比较灵活，而且收入和业绩直接挂钩，做得好挣多少钱都有可能，上不封顶。有保单则留，无保单则去。

林京华则以为，这个职业仍是有它的上风。保险营销员也应该相应丰硕自己的知识，不仅仅是保险，股票、黄金等各领域的投资，都得了解，能够给客户提出有价值的建议，这样才能取得客户的信任，并得到社会认可。不管你曾经为公司做过多少贡献，当保险营销员业绩不能达到考核指标时，就可能面对淘汰。以前还送过食用油，公司也是低价进，再加价卖给我们。而且，这几年工资薪金个税的起征点已经大幅进步，工资的个税负担要减轻很多。她告诉记者，自己从事这一行十多年，最大感慨感染是，公家对保险的认可程度在进步，对营销员却越来越不放心。前段时间搞流动，送纪念币给客户，公司是7块钱一枚进的货，却卖我们12块钱一枚。

更大的职业风险是执业中的道德风险。但更为重要的是，保险营销员的良多权益因此而无法得到保障。还有的人做事不讲规矩，好比按划定，保单必需是投保人本人签字，有的营销员图省事，找客户不在，就让客户身边的人代签，还跟人家说不要紧。

“保险营销员这一行，初中以上文化就可以做，门槛低，竞争很激烈，也很无序。

目前，我国约有200万寿险营销员，其中绝大部门是保险公司的代办代理人而非公司员工，因此公司就没有义务给他们上“五险一金”。在税收负担上，保险营销员和一般领工资薪酬的人员也有很大不同。个人能力因此有很大的发挥空间。

获五大领域广告主青睐 营销收入立异高

此外，同步热播《心术》的其它几大卫视在收视率排行榜中也居于前列。其中搜狐视频作为《心术》一剧的网络播出平台，天津卫视作为《心术》一剧的电视播出平台，双方进行强强合作，在宣传推广、自制节目方面将展开全方位合作。

数据显示，5月3日开播放当天，凭借与搜狐视频的台网联动上风，天津卫视收视率以绝对上风在同步首播《心术》四大卫视中占据首位。双方除了利用各自的平台上风进行宣传之外，还联合在北京王府井地铁站、机场广告屏上投放了大量的广告。

5月14日动静，在“台网联动”与“大剧营销”模式上寻求突破与立异的搜狐视频再创佳绩, 在搜狐视频举办的年度剧王《心术》加油会上，官方正式对外公布该剧上线至今已与包括百洋迪巧、达因药业、双鹤药业、好奇纸尿裤等13家着名广告主达成深度合作，同时，搜狐视频正在挖掘其它投放资源，以使等待投放的广告主受益，而这种模式开创了网络视频领域单部剧集广告收入之最。

早在今年3月，搜狐视频就与天津卫视达成了深度的战略合作，双方联合举办了《心术》共同广告招商资源推介会，采用了跨平台捆绑营销的方式进行，以实现“大剧共赢”。

搜狐视频与天津卫视结成战略联盟后，双方在招商阶段还采用了跨平台捆绑营销的方式进行，以实现“大剧共赢”。据搜狐视频内部人士透露，因为广告资源有限，这部剧集甚至泛起了广告主争抢资源的罕见现象。

收视率全面飙升的背后，也开始让搜狐视频赢得了大量广告主的青睐，目前为止，除了首席赞助的百洋迪巧之外，大力支持的企业也包括达因药业、双鹤药业、好奇纸尿裤等。全国范围内，已经掀起了全民收看《心术》的高潮。

据了解，搜狐视频一直致力于与电视台的联动合作，并且凭借专业的选剧眼光和对市场的预判能力，在2011年几乎囊括了包括《新还珠格格》、《永不磨灭的番号》、《双城糊口》、《下海》等所有热点影视剧。

据悉，除本次与天津卫视共同跨平台营销与播放《心术》外，搜狐视频还获得了《浮沉》、《轩辕剑》等2012年最被业内看好的影视剧版权，这些热剧未来也将延续《心术》模式进行宣传与营销。可以预见的是，“心术”模式必将会成为“台网联动”2012年经典的网络营销案例，也必将成为在线视频行业在营销模式领域的一个新的标杆。

随后，双方还共同利用各自的制作团队联合录制了《心术大剧档案》、《今夜有戏》等节目，为观众解读这部大戏的台前幕后，其中《心术大剧档案》还邀请“央视名嘴”赵忠祥联袂搜狐视频主持人大鹏共同主持。

业内分析人士以为，对于视频网站来说，一部正在热剧的大剧，能够囊括医药、快消、汽车、金融、IT五大行业等多家客户的介入，这不仅仅只是“台网联动大剧营销”下创造互联网单剧售卖的峰值，更证实了这种整合营销模式的可行度得到了广告主的高度认同。这无疑将成为网络视频在贸易模式领域探寻中的一个经典的案例与典范。通过与天津卫视的联动合作，本次播出的《心术》将有望超越《永不磨灭的番号》所创造的灿烂战绩。

搜狐视频台网联动开创全新合作模式

搜狐视频首次对《心术》进行“大剧营销”及“台网联动”模式上跨平台营销的大胆勇敢尝试之后，这部作为海内在线视频领域独占宣传模式的影视剧已经呈现出了极大的轰动效应，不仅突破了搜狐视频单部剧集在上线之初就实现了盈利的新纪录，还同时助力天津卫视一举登上了《心术》热播收视排行榜的首位。其中，搜狐视频独家版权的《永不磨灭的番号》取得了空前成功，该剧至今在搜狐视频已突破11亿次点击。

一系列跨平台矩阵宣传营销的重推之下，让这部大剧完全呈现出了未播先热之势，而根据最新的数据显示，《心术》自开播以来一直紧紧占据了搜狐视频观看排行榜的首位，而借助双方的宣传上风，天津卫视播放的《心术》就以绝对上风占据同步首播四大卫视的首位，成为天津卫视年度最热播的剧集。

第一阶段：粗放式疏松型”广泛性恋爱”（朦胧的恋人）

为了利便阐释，我们不妨用情感的发展变化来界定品牌营销的演进历程，其大致分为三个阶段：如图所示：

众所周知，跟着时代的演变、社会的提高、市场环境的变化，人们对营销的观念也跟着改变，营销不再单纯是通过以广告、流动等为主的整合传播的手段将产品和服务的信息传递给顾客，然后达成交易终极获取丰厚的市场回报。其下场必定会导致”品牌过劳死”、”品牌虚脱死”，他们忽视了品牌是要靠持续不断地”养”的，品牌用而不养早晚会衰竭枯萎而死。

第三阶段：情真意切水乳交融（品牌一家亲）

准确做法：企业应把品牌视作消费者建立对话窗口、增进了解、加强沟通、促进交流与互动的平台，其终极目的是让品牌”软着陆”，只有与消费者建立关系并在消费者心目中有一定地位的品牌才是有活力、有生命力的品牌。

阶段特征：处于该阶段，品牌就真正成为企业与消费者之间的关系，是企业与消费者之间沟通的桥梁和纽带。企业精心推广品牌，不断扩大品牌的影响面，不断增加受众数目，而消费者也积极关注企业的”品牌给力”，踊跃响应品牌的感召，不停地聚拢并吸附在品牌附近，终极品牌成为创建”企业与消费者”对话窗口的黏合剂。足以说明企业的营销就是沟通，目的就是与消费者建立并保持不乱的关系，而品牌就是企业与消费者之间的关系。这一阶段，品牌你中有我（企业），我中有你（消费者），企业开始通过品牌的能量输出的方式垂询消费者对品牌的感慨感染及需求，而消费者也尝试通过各种路径、管道反馈自己对品牌建设的意见或建议。经由数十年的”市场浸礼”，人们对营销的概念有了更为精确的定义：营销就是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更多、更新、更高的顾客价值而获得、维系和发展顾客关系的艺术和科学。

阶段特征：品牌初创时期，品牌着名度不高，受众关注度不高，品牌只能在边打磨边抛光的过程中”倾销”自己，而后跟着宣传推广传播的力度和密度的加大，对”自己”感爱好且关注的人越来越多，希望意持续交往、确立关系的并未几，受众大多抱着尝尝看、等等看的立场，但愿能获取更多更详尽的关于品牌不乱性、可靠性的信息，企业与消费者处于彼此选择观望的游离状态，而后跟着品牌的着名度进步，企业进步了消费者选择的门槛，逐步将那些不适合自身的消费者挡在了门外，而初步感慨感染过品牌的消费者也迅速做出了”去留”的决定，以为品牌适合自身的便主动吸附其上，以为品牌与自己格格不入的，立刻主动脱离，还有一些感觉无好无坏的受众既不投也不离，这就在企业品牌的阵营中形成了”主动吸附”与”主动游离”和”被动吸附”与”被动游离”的局面。

两种情形：企业塑造的品牌游离于企业与消费者之间，该阶段会泛起两种情形，一是企业不正视品牌建设，让其粗生粗长，品牌难于落地，品牌的软实力较弱，企业看不到品牌的气力；二是企业正视品牌建设，但方法、方式不当，轻易采用叶公好龙或是拔苗助长的做法，花了不少广告费但品牌依旧虚脱，品牌力始终出不来，而消费者也没有会萃成固定的成型的群落，随时可能移情别恋。

两种极端：处于该阶段，不少企业轻易走两种极端，一是企业妄自尊大肆意乱为，以为自己的品牌开了天窗突破了条条框框，与社会关系水乳交融，成为极具影响力的公家品牌后，就能一劳永逸、随心所欲了，于是将品牌当成钱树子，盲目地将品牌延伸、过分地透支品牌，终极品牌又成为了按自己欲望设定的无边无涯的框，什么都想往里头装。

阶段特征：这一阶段企业与消费者正式确立”姻亲”关系，共同分享彼此的社会资源、裙带关系，品牌成为承载企业、消费者、合作伙伴、社会公家、政府的虚拟的”航空母舰”，可以自主地开辟新的”蓝海”（借助品牌的气力延伸工业链），也可以自由驶入”红海”（在白热化的残酷的市场竞争中立于不败之地），实现”剩者为王”，继而摘取”胜者为王”的桂冠，终极实现”圣者为王”（内圣外王，真正的对手只有自己）。这样才能营造共赢的局面。

第二阶段：相知相恋相爱”彼此爱慕”（共同的情人）

准确的做法：因为品牌处于初创阶段不为大众所知，因此必需聚焦品牌的最优之处，并将从中提炼”最独特的个性”，然后分阶段按步骤将”独特的个性”说清说透，由始至终要用统一个声音说话，不要一开始就将企业自身对消费者的”恋爱主张”一骨脑地倾盘而出，要持之以恒地通过各种消费者所喜闻乐见的方式来传播，通过品牌这巨大磁石找到合适的市场、合适的消费者，建立不乱的传播产品和推广服务的管道和路径，从而源源不断地向社会提供高品质的产品和优质的服务，不停地增强品牌这巨大磁石的吸附力。

两种误区：处于该阶段，良多企业轻易走两种极端陷入两种误区，一是企业钳制品牌的张力，不愿意让品牌过多地伸向消费者，也不愿意过多地让消费者”分享”品牌，更不想让他们介入品牌的建设及维护，以为品牌只属于企业自身，不容消费者介入，这就犯了”狭隘的品牌主义”。这一阶段品牌作为造血输氧的”湿地”，可以让企业得以修摄生息、刮骨疗毒，将快速扩张带来的种种不适应症及不良反应逐一拨正调整过来。另一种极端是，当企业自己的品牌发展到一定阶段时，已经具备了一定的影响力，而品牌的拥有方却看不到品牌资产的气力或是低估了其能量，依旧沿用品牌初创阶段的一贯做法，严峻按捺了品牌能量的充分开释，终极导致品牌”屈居抑郁而死”。

。这就要企业以博大的襟怀胸襟接纳消费者对品牌的一切建设性建议或宝贵性的意见，企业的品牌建设始终围绕企业的核心价值理念展开，但在推进品牌建设的过程中，应留意选择吸收消费者那些对品牌塑造起到积极推动作用的”献言或献策”，做到以企业自身的品牌战略规划为主，消费者的群策群力为辅，千万不能搞一言堂，也不能过份倚重消费者的热心肠的”片言只语”。该阶段，有时品牌被企业牵引多些，有时又被拉向消费者那边，但总体保持均衡并形成协力推动品牌的进一步发展。而另一种则把自己的品牌视作”公共舞台”，任凭消费者登台表演，消费者有什么意愿就披露什么意愿，爱演啥戏就演啥戏，反正”公共舞台”对外开放、来者不拒、照单全收，这无形中就犯了”空泛的品牌主义”。

采访不容易

女顾客盈门

等半小时还轮不到记者

要采访到鲁伽欣还不太容易，他实在太忙了。

记者昨天看到，一身蓝色运动装的鲁伽欣正低头给几位顾客分割肉块，长长的碎发遮住大半个前额，大大的眼睛，双眼皮，侧面轮廓非常有型。

眼看着半小时过去了，顾客仍不断前来，记者不得不打断他，提出采访要求。鲁伽欣显得有些不好意思，在征得老板同意后，接受了采访。

鲁伽欣话不多，几乎是问一句答一句。他说，自己本来在高职学的数控专业，但毕业后没有找到工作，在父母引荐下，到亲戚的猪肉摊当起了伙计。

老板王安容对这个伙计非常喜爱：“干了两年，我的生意也越来越好，以前只有一个摊位，现在有两个了。”

女顾客盈门

开着路虎来找他买猪肉（长相也是一种营销手段）

中午本是农贸市场生意清淡的时候，但记者在鲁伽欣的摊位前站了不到一小时，就见他卖掉了100多斤猪肉。

章女士专门开着路虎车来鲁伽欣的摊位买猪肉。“我是觉得他服务态度好，人也热情，当然，也很养眼……”她买了50多斤精瘦肉，一边看着鲁伽欣切割猪肉，一边笑着说。

鲁伽欣服务态度很好，切好的猪肉打成包，生怕弄脏了章女士的路虎车，特意套上两层干净的塑料袋，还接过章女士手里的汤圆面，送章女士到车上。“他很热情，每次都送上车。”章女士说。

采访中，有20多位顾客来买鲁伽欣的猪肉，除了一位中年男性，其他全为女顾客。

同行生嫉妒

生意只有他的六分之一

“他生意当然好，帅嘛！”面对这么强劲的“对手”，同在旁边卖猪肉的李碧蓉显得有些无奈：“我一天卖100多斤，一头猪，他要卖1000多斤，差不多六七头猪。”

李碧蓉说，自己卖了十几年猪肉，却卖不过一个黄毛小子，以前也有些怨言，现在想通了，鲁伽欣不仅长得帅，也很能吃苦，每天4点钟准时来摊位分肉，晚上7点下班，从没见他偷过懒。

与鲁伽欣摊位紧邻的刘慧是卖猪脚的，她说，鲁伽欣卖猪肉，“抢”了她的生意。她认为，鲁伽欣卖猪肉“屈才”了，他应该去当模特、当明星。

她承认，鲁伽欣不仅帅气，还特别讲究，其他卖猪肉的人都喜欢穿“经脏”的深色衣服，围裙都拧得出油来，但鲁伽欣几乎每天都换上光鲜、靓丽的衣服，乍一看像商场卖时尚用品的。

他的心愿

找个好地段自己开肉铺

摊位生意如此好，老板给鲁伽欣的报酬自然不低———每月4000多元，还包午饭，这个收入堪比重庆普通白领。

因为全年只有春节有7天假，鲁伽欣的业余爱好并不多，只有在生意特别好，上午就卖光了进的所有猪肉后，老板才会特批他休息，他才能约朋友去打篮球、唱歌，或买套好看的衣服。

“我现在没有明星梦，只想努力工作，过日子。”鲁伽欣说，以前很多同学说他长得像明星贾乃亮，他也萌生过当明星的梦，但父亲是个开叉车的，母亲是个清洁工，平日里就经常教育他要脚踏实地。渐渐地，他也没有这么多梦了，而是利用有限的时间学习驾驶。

“以后可以自己开车去拿肉卖，到好的地段开个肉铺。”他说。

“猪肉王子”档案

姓名：鲁伽欣

年龄：19岁

身高：1.80米

爱好：篮球

专业：高职数控

特长：切猪肉一刀准

在这个大传播的时代，需要有大创意，新闻营销是近几年来比较风靡的一个概念，也就是将广告融入新闻中进行传播和推广。不过企业在运用的时候却经常抓不住要领，以为花点钱搞个活动，再找记者在报纸上登个新闻就算新闻营销了。这样下去不但效果不好而且完全没有抓住新闻营销的核心。

营销即传播，传播就是在做无中生有的事情，没事找事，小事化成大事，企业新闻变成社会新闻；每个企业都应该是媒体发布中心，在这方面做得最到位的应该是恒源祥了，招聘员工要求是左撇子，高薪招聘党委书记，恨不得企业的每一次活动都变成新闻。如果项目本身不能成为行业的最大新闻，不能吸引万众瞩目，是最大的资源浪费；美体小铺从出生时，就成为了人们关注的焦点，整体运营成本极低，成功已经在起跑线上注定了。看看海尔、蒙牛、分众、如家，哪一个不是行业的新闻焦点？

我了解到——日本有一个女性内衣品牌叫三木，创立三年一直销路不畅，老板有个好朋友叫植田二郎，是日本《读读新闻》的著名大记者和摄影师，一次两人喝酒闲聊就谈及三木的品牌问题，三木老板恳请植田二郎能否为他想想办法，植田二郎虽然答应了，但一直忙于自己的工作，一时也想不出什么好主意来。

一次，美国总统克林顿携第一夫人希拉里到日本进行国事访问，按照行程安排，希拉里前往东京都大学进行一次演讲，演讲在一个露天广场举行，由于当天的风比较大，希拉里又穿着裙子，在演讲中希拉里的裙子不时被风扬起，植田二郎不断地用自己心爱的相机捕捉着第一夫人的各种姿态，晚上在暗房里冲洗胶卷的时候，无意间发现其中有一张被风扬起的照片中，竟然可以清晰地看到第一夫人的裙内内裤，这一发现令植田二郎非常欣喜，相信这张美国第一夫人春光泄露的照片一定会引起世界性的轰动，当他正得意的时候忽然想起三木品牌的内衣，这时植田二郎灵机一动：如果这个美国第一夫人这个裙底风光泄漏的内裤是三木牌的会怎么样？

植田二郎立刻电话给三木老板，并向他要了一个三木的LOGO，通过技术处理将LOGO巧妙地洗印上照片，然后连夜赶写了一个题为：“第一夫人春光泄漏，珍贵内衣钟情三木”图片新闻，此新闻与隔日刊登在《读读新闻》头版头条，文章还引用了希拉里抵达日本后专程到东京都三木内衣专卖店购买内衣时对三木内衣的盛赞……一时间各大报刊杂志和电视广播媒体争相转播刊发，希拉里春光泄漏与三木内衣的新闻在全日本迅猛传播。

希拉里是美国第一夫人，她随克林顿到日本访问，穿上日本本国的服装也属于友好的一个信号，而因为裙子被风扬起而被摄影师捕捉到的裙中竟穿三木内裤，这一连串的事件自然成为人们热衷于口的街谈巷议，如此巧妙的事件杠杆，立刻将原本名不见传的三木内衣品牌与美国第一夫人建立了内在联系，这等于是请了第一夫人做了品牌形象代言，而且是完全免费的，这是何等的好事呀！

而希拉里见到媒介这么热炒她的图片，知道这个图片是真，三木内衣是假，是三木厂家利用自己进行商业炒作的意图，内心虽然火气极大，但没有提出任何司法诉讼，因为她和她的臣僚们非常清楚，如果要对此事进行追求，恐怕会更上了人家的当，因为这样的事越描越黑连带的新闻会越吵越大越多，这对自己一点没有什么好处倒是对三木这个厂家却是带来更多的商业利益。由此第一夫人只得听之任之。而三木内衣也因为与第一夫人之间的关系所形成的营销暴风眼而一举扬名，成为日本最畅销的内衣品牌。国内企业与此相类似的就是统一润滑油，它聚焦于美国攻打伊拉克战争，同构公益性的广告诉求：“多一点润滑，少一点摩擦”吸引大众眼球，从而获得成功。谭小芳老师总结了企业营销的新闻营销之十条黄金法则：

一、导向性原则

二、新闻性原则

三、时机性原则

四、前瞻性原则

五、创造性原则

六、可行性原则

七、曲折性原则

八、持续性原则

九、适度性原则

十、产品关联性原则

一般来说，新闻营销并不是无中生有，而是根据新闻的规律性，在新闻事件主体具备一定的新闻策划前提的情况下，进行的有计划有体系的营销推进的过程。市场经济是无情的，正因为营销推广中遇到各种信息不灵、资金不足、方法不到位的情况，新闻营销的积极运用，相信可以缓解或解除以上难题。企业培训讲师谭小芳先与您分享一个简单的案例：

广州市环市东路某酒楼展出护士鲨，并声称已经接受鲨鱼宴预定。消费一出，电视与报纸媒体首先曝光，此为首次传播。在同一日，消息已经在网络上引起轩然大波，引发网友的广泛讨论，此为二次传播。几天以后，保护动物协会等志愿团体组成小游行队伍在酒楼前示威，同日被电视媒体与报纸媒体再次报道，与此同时网络的讨论已经白热化，此为三次传播。最后，酒楼在媒体的压力下终于宣报送给广州海洋馆，各路新闻媒体再一次报道，此为四次传播。酒楼的付出呢？就是一条鲨鱼罢了。

新闻营销做到极致多在华强北，经常可以看到各种让人震撼的行为。如“四美女举牌征集无性福男人”“华强北惊现‘山寨记者’”“美女借胸替徐滇庆道歉”……如果大家有兴趣，即使你记不清华强北到底上演了多少雷人事件，利用搜索，如“华强北+怪事”、“闹市+华强北”等等，结果都会让你瞪目结舌。

当然——新闻营销的目的就带有销售任务，所以在新闻中最好能把产品嵌入其中，潜移默化的粘贴新闻中，润物细无声的打动消费者。谭小芳老师认为，其实，不论是直接来自产品特性还是事件的间接推动，只要达到销售才是终极目的。不过，在新闻营销中的产品买点和新闻买点的结合更微妙和巧妙，与一般的广告推广相比更含蓄、深入。不过，在事件中完全可以把广告推广和新闻营销作为整合，相互推动。总之，谭老师认为，未来的营销战争，肯定不会以企业的硬实力进行较量，那些看得见的资源和力量往往容易被竞争对手所复制，而只有将企业的核心营销能力，聚焦于熟练驾驭新闻营销的能力，才能在激烈的竞争市场中成为常胜将军！

（一）保险营销的基本含义

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程。也就是说，保险公司以保险为商品、以市场为中心、以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动,或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。

（二）保险营销策略的必要性

巨大的市场需求潜力

众所周知，我国保险市场发展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距。各保险公司只有采取积极主动的营销策略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为对自身产品的需求，才能够在市场竞争中立于不败之地。

市场主体多元化形势的影响

在保险业开放之前，我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司。然而，随着产险市场主体不断增加，产险市场竞争日趋激烈。各财产保险公司应充分利用在客户资源、渠道建设等方面的优势，通过探索适合自己的保险营销道路，采取积极主动的营销策略，来维持甚至扩大市场占有率。

我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧，归纳起来主要有以下三种：保险产品观念、推销观念、短期利润实现企业长期经营的观念。

二、我国财险市场营销策略模式概述

财险公司最基本的经营原则有以下几点：

以客户为中心开发创新保险产品

产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。

以客户为中心完善保险服务方式

保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。

以客户为中心制定质量标准 市场营销理念要求保险公司在传递客户价值、创造客户满意的前提下实现自己的盈利目标，因此，保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化;在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化;在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。

三、我国财产保险营销策略

（一）一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售）、与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析，掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

（二）依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务专业化中分离出来，集中于市场调研与精算、产品设计、售后跟踪与理赔服务、品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自己的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自己的经营品牌。

（三）保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）盈利。

（四）业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

（五）增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而，无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司、保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

（六）跟踪营销

为已有的投保人及其关联人持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

陪乞讨老人吃饭，这事真有

两张有爱的照片

从前天晚上开始，一条微博蔓延了整个网络。网友在微博中写道，“麦当劳门口，一个外国人买了两包薯条，分给乞讨的老奶奶一包，两人席地而坐，开心地吃着聊着。好温暖。”很快，似乎是同一时间、地点、人物的另一张照片也见诸网络，照片描述为，“南京市珠江路麦当劳门口，一幅温馨的画面，一位外国帅哥，正在给乞讨的老奶奶倒水。”

在“有爱”“敬佩”“感动”“爱心关怀不分国界”的赞扬声外，照片也引起了不少网友的反思，“婚礼主持人屈辉”写道，“看到这样的画面会感觉很温暖，但是我能做到这样吗？一切的人都是平等的，我们应该相互关爱，相互扶持，我能做到吗？我会这样的问自己。”

他是朋友眼中的“奇葩”

照片中的这一幕，得到了广州路麦当劳工作人员的证实，“当天是我把薯条卖他的。”麦当劳服务员胡小姐说，这名外国人是前天下午3点不到来到餐厅的，他买了两包薯条后出了餐厅门，在门口挨着一个乞讨老太太坐下，递给老人一包薯条，两人边吃边聊，呆了20多分钟。“很有心的小伙子。”餐厅工作人员都挺感动。

看到照片，南京大学海外教育学院“中文领航项目”的学生助理小李惊讶不已，“这不是Jason吗？”小李表示，Jason全名Jason Loose，中文名叫陆杰森，洛杉矶人。他曾是南京大学海外教育学院“中文领航项目”学生，学习中文5年。虽然已经毕业，但因为陆杰森性格阳光、认真，待人又十分热情、积极，因此中国学生和老师们都对他印象很深。“他总是很努力地记住我们的名字，而且老是笑呵呵的，又热心公益，我们很喜欢和他打交道。”

而另一位同学则补充说，陆杰森也是一个自我要求很严的人每天锻炼、上网不能超过多少小时……“大冬天里，他每周一两次穿着短袖、短裤在校园里跑步，被我们称为”奇葩”。”

“不介意身上脏，心里干净就可以了”

他是一个腼腆的大男孩

不过，这位被赞“热情而自律”的男生，却带着些腼腆。

现代快报记者联系上陆杰森时，他也才刚得知自己在网上“走红”。“本来就没什么特别的，你采访，我倒觉得害羞。”他脸红了，并微笑着说，他给老奶奶买薯条也是凑巧的事。当时陆杰森正从珠江路往广州路走，突然看见麦当劳门口坐着的赤脚乞讨老人，怜恤之情油然而生，于是便去买了两包薯条，坐在老奶奶旁边和她边吃边聊。

陆杰森年纪不大，出生于1989年，却留着一脸络腮胡，显得十分成熟稳重。他毕业于美国亚利桑那州立大学，去年9月来到南大参加“中文领航项目”，现在正在南京一家运动品牌公司实习。

“每个人都是渺小的，我们不能在宏观的大问题上出力，至少能关注到身边的每一个人。”陆杰森觉得，每个人都需要别人的帮助和怜恤，这是人们能互相扶持着共同生存于世上的原因。“乞丐也是人，他们值得旁人关注、或者陪着吃顿小吃。”

对话记者

快报记者：“你们聊些什么？”

陆杰森：“我们谈了一会儿，相互认识了一下。她告诉我，她今年80多了，老家在安徽，最近才来南京。因为子女没有能力供养，只得出门乞讨。”

快报记者：“很多人见了乞丐敬而远之，但你做了相反的事。”

陆杰森：“我以前做过管道工人，曾在很脏的地方工作。所以我并不介意身上脏，心里干净就可以了。”

回应网友

“有人说，你们外国人不了解中国国情，乞丐大多是骗子，不值得帮助。”陆杰森笑笑，“他们说的对，我并不了解中国国情，我在这儿只是个暂时的客人。”他说，希望老人不是骗子，但如果真是，也肯定是可怜的人，能帮就帮。

“还有人说，薯条是油炸的淀粉类食品，给老人吃不健康。我同意。”陆杰森带着抱歉的语气说，“我要感谢网友的提醒，当时我没有仔细想，下次应该会送些水果、包子之类的食物。”

“再遇到，我们再一起吃”

这不是陆杰森第一次和乞讨老人一起吃东西他给乞讨的老大爷送过果汁，还陪其他乞讨者吃过饭。“我是很幸运的人，每天有饭吃、有地方住、有好的工作机会和家庭。但不是所有人都这样。他们也许生来家庭条件就不好，也许长大后做错过事，但他们现在的生活艰难，没有理由我们不去给予帮助。”

陆杰森还是公益活动中的积极分子，在美国上大学时，他就参与了多个公益组织，帮孩子们补习数学等等。在南大读书时，他还和几个同学共同加入了为外来务工人员子女辅导英文的项目。他现在正计划着和朋友创立一个义工社会媒体网站，目标是给南京人提供义工项目的信息。陆杰森说，下个月实习结束后，他会回美国当数学老师，“将来如果有机会，我还是想来中国，做一名汉语老师。”最后又谈起那位乞讨老人时，陆杰森笑了笑，“我想，以后和她可能还会遇到，到时我们再一起吃吧。”（不管是真实的还是突发其想，这种方法却起到了意想不到的营销炒作效果）

然而，仅仅抢占先机显然不足以树立海尔的帝国地位。从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有8万多名员工、2011年营业额高达1509亿元的全球化集团公司。且连续三年蝉联全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》网站评为全球十大创新公司的海尔，其成就绝非一朝一夕之间。那么海尔究竟是依靠什么策略取得了今天的地位，其营销之道颇值得玩味。

虚实结合的个性化营销

就外界反响以及海尔自身的看法，海尔最成功的营销案例，莫过于2011年9月在其网上商城针对互联网人群推出的“用户定制”功能。通过该功能，用户可以根据自己的需求，定制自己想要的家电，同时可以直接到海尔商城实现下单购买。如此一来，不但让客户体验到了互联网时代完全个性化的定制乐趣，也让海尔实现了与网友的实时互动。 而在海尔自己眼里，“用户定制”并不能简单看做海尔的网络营销模式，而是海尔在互联网时代快速满足用户需求的一次战略转型。海尔希望通过用户定制，快速了解用户的需求，同时促进海尔模块化企划、模块化制造等全流程的升级，以虚网驱动实体的竞争力提升。这一点，与网络营销的根本出发点——建立“客户核心体系”不谋而合。

分析国外企业的网站，会发现它们大多都是客户中心，涵盖了从客服、产品推广、有奖调查直到客户社区等众多的服务功能。而国内家电企业的网站中却只有16%有独立的客户社区，大多数只是把客服部的信息搬到了网上。这些结果说明中国家电企业还没有充分意识到利用互联网网站建立客户关系的重要性。那么在这个时候，建立一套拥有“客户核心体系”的网络营销策略，自然成为制胜的关键。海尔显然棋高一着。

互联网发展到如今，不管社交网站还是电子商务，都在向着个性化营销的方向发展。在市场竞争日益激烈的今天，企业间的竞争已经不再是能提供什么样的产品和服务，而是能否为顾客提供个性化、多样化的产品和服务，同时还要降低成本，追求利润。个性化营销就是这样一种营销手段。抓住了以顾客为中心的营销理念，将每一个顾客看作一个细分市场，通过满足消费者的个性化需求从而带来口碑相传的效应，以虚网带动实体的营销战术就此得以顺利展开。

而个性化营销的优势在此处亦显露无疑。

首先，个性化营销能更好的满足消费者的需要，在推进产业创新之时，还能提高消费者对产品的忠诚度。借助于互联网的方便快捷，海尔可以实现与用户的零距离沟通。顾客登陆海尔的相应系统，提交自己的特殊需要，只需七天，海尔就能把相应产品送到顾客手中。在宣传品牌意识的同时，也培养了忠诚的消费群体。而消费者，始终是让企业更具竞争力的一大砝码。

其次，个性化定制营销是以需定产，几乎不会存在电子商务网站中常见的库存问题。定制营销在满足顾客个性化需求的同时，也使企业摆脱生产的盲目性，这样就使得企业不需要有过多的库存，甚至可以使企业做到“零”库存。运用海尔自己的理念，就好比是企业原来是在打固定靶，而现在则要打飞靶。因为用户的需求在不断改变，企业就像打飞靶一样，是动态的；子弹要跟着用户的需求移动，子弹在靶子飞到的地点同步到达。这样，企业所有的流程都要重新改变，从“为产品找客户”，变成“为客户找产品”。如果“为产品找客户”，企业就是卖库存，而“为客户找产品”，则是真正的卖服务。通过互联网的“虚网”，带动物流网、营销网、服务网的“实网”。

与此同时，个性化营销带来的双向沟通也极大的促进了企业的创新能力。因为企业可根据顾客的意见直接改进产品，有效避免技术创新和产品开发的盲目性。但是不可否认，个性化的定制营销也存在一定的难点。

定制营销对于消费者的市场细分，固然可以使得顾客的个性化需要得到满足，但是也带来了营销工作复杂化和营销成本增加的问题。这就需要企业具备一系列软硬件条件，而且，还需要企业充分重视顾客的需求尤其是个性化需求。而大规模的定制营销，必然是建立在顾客个性化需求与成本、速度三者平衡兼顾的理念之上，如此才能采取相应措施以确保自己的竞争优势。

注重情感的心理营销

企业卖产品，表面上看，价格好像是主宰消费者购买行为的关键因素，而事实上，价值因素才是消费者真正关注的内在驱动因素。面对其它同类产品的降价压力，为何海尔鲜有跟随，却还能始终处在行业领头羊的位置，运用心理战术增加其价值因素是主要原因。

相对于传统媒体，网络营销加速了市场环境的变化节奏，其信息传递速度更快、也更广泛。一切正面和负面的信息，通过网络传递的速度也更为便捷。在这样的大环境下，企业就不再只是一个经营者，而是必须依靠价值观才能来生存。当营销和价值观融为一体，单独强调营销或者价值观都无法取得成功。而海尔在网络营销中一直都相当注重企业的价值观营销。利用SNS、豆瓣、微博等新兴媒体向受众传达以用户为中心的价值观，满足互联网时代受众的“碎片化”需求，这是海尔进行网络营销的不二法门。

当年张瑞敏抡起大铁锤，砸碎瑕疵冰箱是大家都耳熟能详的商界故事。砸冰箱事件之所以让人们津津乐道这么多年，就在于海尔点石成金的营销手段——注重情感营销。而售后服务的细节化、专业化，又进一步提升了人们对海尔的好感。实际上，很多国际品牌的进口家电返修率极低，基本是零售后。而海尔售后服务的常态化，本身就说明产品质量存在问题，但是，海尔却能将他们的售后服务政策，服务品质，服务细节和服务故事讲述的生动而感人，有效化解消费者投诉，也让消费者的感念之情油然而生，对海尔品牌更加趋之若鹜。除此之外，海尔还提出了以振兴民族工业为己任，唤醒消费者的民族意识。既卖掉了库存产品，又再次为自己树立品牌造势。

同样，运用心理营销战术为企业做营销，也要充分考虑社会环境和文化背景。海尔当初以其动人的售后服务传说来号令市场的时候，正值中国改革开放初期，市场秩序开始混乱，商业骗局横行。恰逢天时地利人和之机，让海尔的诚信售后服务有了用武之地。若是这样的现状出现在西方发达地区的市场，习惯零售后免打扰模式的消费者，也许根本就不需要体验海尔带来的售后感动。

除此之外，营销成败更多取决于思路，而非产品。营销市场向来有一流产品三流销量，三流产品一流销量的营销悖论。而海尔在保障产品质量的同时，会比其它企业花费更多的精力去营造附加在品牌之下的价值体系。在避免雷同的营销手段同时，还能通过不同的视角和思路，将缺点转化成优点，甚至化腐朽为神奇，创立并持续维护了有影响力的品牌。不得不说，这也是海尔对价值因素的重视所致。

加里.哈默在《管理大未来》中提到：现在的商业模式需要简明化，需要企业跟用户之间零距离。所有的一线员工都可以创造用户需求，这是现在企业发展的一种方向。 海尔显然抓住了其中的精髓，在网络营销方面，海尔最出彩的并不是大规模的广告投放和活动，而是通过互联网的快速便捷，来获取当下用户的需求，从而促使企业不断地创新，真正走上虚实融合的营销之道。而伴随着价值驱动营销时代的兴起，未来企业也都将不再只是一个经营者，企业必须依靠价值观来生存，当营销和价值观融为一体，单独强调营销或者价值观都无法取得成功。